Analizzare i concorrenti attraverso il loro processo di vendita

Per l’Impresa che intende affrontare un nuovo mercato, è necessario determinare le esigenze dei clienti target e capire esattamente ciò che la concorrenza sta facendo per soddisfarle.

In fondo, arrivare per secondi un un mercato offre almeno il vantaggio di poter emulare le strategie e le tattiche che si sono già dimostrate efficaci, e permette di identificare – e capitalizzare – le lacune nel servizio da parte della concorrenza. 

Non dimentichiamo che oltre all’effettivo prodotto o servizio che offriamo, inoltre, dovremo assicurarci che il nostro processo di vendita sia ottimizzato, sia in termini di standard del settore che di aspettative dei clienti.

Come analizzare e re-ingegnerizzare i processi di vendita della concorrenza​ Per i nostri scopi suddividiamo il processo in 3 macro-fasi:

  •      Iniziative di pre-acquisto
  •      Processo di vendita vero e proprio
  •      Iniziative post-acquisto

Per ognuna di queste fasi, identifichiamo allora le domande essenziali sui nostri concorrenti e valutiamo alcuni dei modi per scoprire delle risposte.

Analisi dei processi di pre-acquisto della concorrenza

La fase iniziale del processo di vendita ruota attorno alla selezione di nuovi contatti ed alle attività necessarie per trasformarli in clienti paganti.

I modi più efficaci per farlo, naturalmente, variano notevolmente a seconda del settore in cui si opera, ma alcune domande sulle strategie di pre-acquisto sono comuni.

  • Dove stanno orientando la promozione e la pubblicità i miei concorrenti?
  • In quali canali e piattaforme online sono attivi i nostri concorrenti -e i loro clienti-?

Nonostante la pervasività dei social media, non tutti i tipi di consumatori sono attivi su ogni piattaforma; non si sprecheranno tempo e denaro creando profili aziendali su piattaforme che i clienti non utilizzano.

E’ anche possibile fare una semplice ricerca “manuale” sui processi di generazione di contatti dei concorrenti. Come? controlla il loro sito web per verificare la presenza di un blog, di newsletters ed altre risorse “educative” che mirano ad alimentare i contatti attraverso un funnel di vendita.

Con un ulteriore piccolo sforzo si verificherà la qualità di questo materiale, così come il livello di coinvolgimento (condivisioni e commenti) che questo contenuto genera; questo aiuterà a comprendere meglio il tipo di contenuto che il nostro pubblico preferisce.

Le informazioni quantitative e qualitative raccolte durante questo processo ci aiuteranno a capire due cose:

  • Cosa, esattamente, interessa al nostro cliente ipotetico
  • Che cosa sta facendo (e non sta facendo) la concorrenza per avviare un rapporto

Con queste informazioni disporremo di una posizione privilegiata per affrontare il nuovo mercato.

Analisi dei processi di vendita -e consegna- della concorrenza

Alcune delle domande a cui possiamo rispondere:

  • Quali opzioni di acquisto offrono i nostri concorrenti?
  • Come è strutturato il loro pricing?
  • In che modo i nostri concorrenti forniscono/consegnano i loro prodotti o servizi?
  • Quali sono i costi aggiuntivi cui devono sottostare?
  • Qual è la politica di reso?

Molte di queste informazioni dovrebbero essere disponibili sui siti web dei concorrenti. Ma per avere un’idea più concreta di come questi processi si svolgono realmente, potrebbe essere utile scoprire cosa dicono i clienti sulle loro interazioni con la concorrenza.

Le pagine dei social media dell’azienda sono sicuramente la fonte ideale in grado di fornire un ampio spettro di commenti dei clienti, sui reclami, ecc. 

Come abbiamo accennato, i potenziali clienti interagiscono con il marchio che fornisce loro l’esperienza più snella e “confortevole” durante tutto il processo di acquisto. Analizzando nel bene e nel male questo percorso, sapremo esattamente cosa fare e non fare per attrarre il nostro pubblico.

Analisi dei processi post-acquisto della concorrenza

Il traguardo di un’Azienda non può consistere nella mera vendita. Lo scopo deve essere l’aiutare il cliente che ha fatto un acquisto a raggiungere gli obiettivi desiderati.

Prestare molta attenzione a come la concorrenza tratta i propri clienti dopo la vendita è un punto sul quale insistere per guadagnare terreno nel tentativo di scalzarli.

Dovremmo essere in grado di trovare informazioni riguardanti l’assistenza clienti sui siti web dei competitors ed anche in questo caso l’obiettivo deve essere quello di scoprire lacune da colmare. Qualsiasi cosa possiamo fare per migliorare le esperienze dei nostri potenziali clienti -rispetto alla concorrenza- deve essere studiata e messa in atto.

Un’ultima cosa da considerare consiste nel valutare come la concorrenza consegna prodotti e servizi.

Se queste informazioni non sono direttamente disponibili, dovremo scoprirlo in un modo diverso: diventando clienti del nostro concorrente. Questo non solo ci permetterà di interagire direttamente con i prodotti o servizi del competitor… ma ci darà anche accesso al supporto offerto ai clienti.

***

Non è necessario reinventare la ruota per trovare spazio in un settore non presidiato; è sufficiente fornire valore ai clienti in modo diverso dai concorrenti.

Piuttosto che elaborare congetture, è spesso molto più vantaggioso investire tempo e risorse per capire -veramente- come operano i concorrenti. Con queste informazioni saremo in grado di affrontare i nostri obiettivi di business in modo strategico e con rischi meno insondabili.

Francesco Smorgoni

Fondatore di Puntoexe, imprenditore ad Impatto7, creatore del primo metodo in 6 fasi per la semplificazione delle attività dell'Impresa. Speaker e Podcaster

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