Come definire gli obiettivi per misurare le performance della PMI

“Mira alla luna. Se la manchi, potresti colpire una stella”. 
Poteva mancare la citazione di W. C. Stone, guru del mondo del self-help?

Si 🙂
Però… perché farsi mancare l’occasione di usare una frase ad effetto per accennare al fatto che gli obiettivi sono importanti per ogni azienda (e persona) – e che è importante spingersi a puntare in alto?

In termini commerciali, un obiettivo è un risultato che la nostra Azienda sta cercando di raggiungere. 
Ma, attenzione, gli obiettivi non si limitano a dirci a cosa puntiamo: ci permettono di misurare la distanza da percorrere e la quantità di lavoro che dobbiamo impiegare lungo il percorso.

È ovviamente necessario avere un obiettivo per valutare se si stanno ottenendo dei miglioramenti. Ma come fissare gli obiettivi? 
Certo puntare in alto è sempre un buon inizio, ma ecco alcuni suggerimenti da prendere in considerazione:

Essere specifici

Più il nostro obiettivo è definito in modo specifico, più chiaro sarà per tutte le persone coinvolte in ciò che stiamo cercando di raggiungere. Semplicemente, “Aumentare le vendite del prodotto XYZ del 5% nei prossimi 12 mesi” sarebbe un obiettivo di gran lunga migliore di “Aumentare le vendite”.
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Essere il più specifico possibile definisce un quadro molto chiaro di ciò a cui aspiriamo e focalizza l’attenzione sul raggiungimento dei targets. “Aumentare le vendite il più possibile” non sarebbe un obiettivo migliore? NO! Implica che livelli imperscrutabili di vendite devono essere raggiunti a tutti i costi – indipendentemente dall’effetto negativo che potrebbero avere su altri obiettivi, ad esempio il servizio clienti o il controllo qualità. 

La definizione di un obiettivo specifico (che deve essere anche realistico – vedi punto successivo) elimina l’ambiguità. Significa che tutti sanno cosa stanno cercando di ottenere quando si presentano al lavoro la mattina.

Essere realistici
Fissare obiettivi irrealistici è la ricetta per il disastro. Noi, e chiunque lavori con noi o per noi, sappiamo qual è la nostra capacità di carico e cosa è o non è realizzabile. 
I nostri obiettivi dovrebbero sempre essere flessibili -e stimolanti- ma non così irraggiungibili da sembrare senza speranza. Cosa alquanto demoralizzante.

Essere realistici significa prendere in considerazione ciò che è e non è possibile e per questo dobbiamo essere sempre consapevoli delle nostre concrete capacità. 
Ciò non significa che la capacità non possa essere migliorata. Per esempio, raggiungere un obiettivo vitale potrebbe essere un ottimo motivo per aumentare i componenti della squadra, investendo in più collaboratori e strumenti. Ma fissare obiettivi che non possono essere raggiunti (o sono altamente improbabili) con le attuali forze e senza la volontà di investimenti supplementari porterà senza dubbio al fallimento.

Puntare obiettivi di alto livello attraverso obiettivi minori

Gli obiettivi possono essere basati sui risultati (per esempio vendite/profitti) o operativi, come ad esempio garantire la qualità dei nostri semilavorati durante le fasi di produzione. 
Se i nostri obiettivi di alto profilo, basati sui risultati, non sono supportati durante tutto il processo operativo, è davvero improbabile che possiamo raggiungerli.
Per fissare e raggiungere un obiettivo di “primo livello” impegnativo come l’aumento dei profitti, devono essere raggiunti molti altri obiettivi intermedi lungo tutta la filiera. Dall’approvvigionamento alla produzione, dal controllo qualità alla consegna, dai processi amministrativi al coinvolgimento del personale.

Qualsiasi inefficienza nel sistema (da analizzare con il MetodoPuntoexe!) trascinerà nell’abisso più nero i risultati di alto livello, rendendo più difficile raggiungere gli obiettivi vitali. 
Senza contare che fissare obiettivi per i risultati di alto livello senza monitorare il raggiungimento di obiettivi intermedi, operativi, potrà generare profonda frustrazione.

Trasformare gli obiettivi in gioco (gamification, ma è un termine “brutto”)

Proviamo a rendere divertenti gli obiettivi! 
In breve, l’idea è quella di prendere spunto dal comportamento compulsivo spesso suscitato nelle persone dai giochi, in particolare i videogiochi. 
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Definire punteggi, bonus e un sistema di ricompense strutturato agiscono tutti come “ganci” psicologici che persuadono le persone a impegnarsi.
Non mi riferisco qui solo a ricompense in denari. L’apprezzamento del lavoro svolto e dell’impegno speso valgono molto spesso infinitamente più di premi in euro.

Francesco Smorgoni

Fondatore di Puntoexe, imprenditore ad Impatto7, creatore del primo metodo in 6 fasi per la semplificazione delle attività dell'Impresa. Speaker e Podcaster

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