Contatti di valore e non, come riconoscerli

Ci sono articoli, studi, conferenze e libri che esplorano il tema della lead generation B2B. E sono pieni di ottimi consigli.

Ma uno degli errori più grossi che le aziende commettono nel generare leads è quello di saltare un semplice, ovvio passo:

definire cosa sia un lead di qualità

Troppe aziende fanno troppe supposizioni quando definiscono le caratteristiche di un lead di qualità.

Per iniziare a generare lead di qualità da inoltrare ai propri venditori è necessaria la stretta collaborazione fra vendite e  marketing: metteteli nella stessa stanza.

In alcune aziende i responsabili dell’attività di marketing e quelli delle attività vendite non si sono mai incontrati, oppure, nei migliori dei casi, lo fanno uno o due volte l’anno.

Piccola o grande che sia la vostra Impresa è fondamentale iniziare ad avviare, incrementare e sostenere questa collaborazione.

Che percorso ha deciso di avviare il marketing per identificare le buyer personas?  ​È in sintonia con il Lead ideale che i venditori descrivono e seguono?

​Usate le vendite per disegnare un vantaggio competitivo che valga la pena approfondire (che non può essere solo “qualcuno pronto a comprare”) Avete mai esaminato cosa possa rendere inadatto un contatto e perché.

Scrivetelo su una lavagna in modo che tutti possono vedere, commentare, interagire, partecipare.

Ma non fermatevi qui. Prendete in considerazioni caratteristiche che determinano la qualità di un contatto, come ad esempio:

  • I dati demografici
  • Il sesso 
  • Istruzione
  • Occupazione
  • Esperienza lavorativa
  • I problemi che potrebbero avere

Considera anche la tipologia di azienda che è più incline a diventare un tuo cliente

  • Numero di dipendenti
  • Sede dell’azienda
  • Entrate
  • Numero di divisioni
  • prodotti/servizi venduti
  • Mercati su cui si muove

Per chiarire ulteriormente la tua definizione di lead, pensa a dove il tuo contatto si inserisce nel processo di acquisto analizzando il loro BANT (Budget, Autorità, Bisogni e Timeline):

Budget – i leads possono permettersi il vostro prodotto o servizio?

Autorità – Il vostro lead è il decisore (o il firmatario dell’assegno)? Hanno l’autorità per acquistare il tuo prodotto?

Bisogno – Il tuo prodotto o servizio è un must have? C’è un problema che il vostro prodotto o servizio può risolvere?

Timeline – Quali sono le tempistiche di acquisto del vostro possibile (e futuro) cliente? Come si allinea con il vostro ciclo di vendita?

Chiarite cos’è per voi un lead di qualità e scrivetelo. Attenzione, consideratelo solamente come modello iniziale perché avrete bisogno di modificare e affinare la definizione con metodo man mano che la qualità dei vostri contatti inizierà a migliorare.

Una volta che marketing e vendite avranno definito e concordato insieme cosa e quale sia il criterio per ottenere Lead di qualità, tutte le altre attività di generazione che seguiranno saranno con tutta probabilità più snelle e più facilmente realizzabili.

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Ne rimarrete sorpresi.

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