Far crescere la tua lista Clienti? Serve metodo

Far crescere la propria base Clienti è forse una delle sfide più dure che bisogna affrontare quotidianamente. Spesso, a rendere ardua la sfida contribuisce il budget limitato. 

Secondo un recente sondaggio Nielsen, nel mese di Marzo 2019 in Italia gli investimenti in Marketing e pubblicità delle PMI non hanno subito alcuna modifica rispetto allo stesso mese nel 2018, e la maggior parte delle Aziende non ha intenzione di aumentare questo budget.

La domanda quindi sorge spontanea:
Come aumentare i Clienti senza il budget necessario per farlo?

Ecco un vademecum di spunti che possono essere d’aiuto da subito per per far crescere la lista dei nostri nuovi Clienti. Un vademecum che dovrebbe diventare un metodo di lavoro, una procedura standardizzata.

Sfruttare la rete dei nostri contatti

Sappiamo che costruire la una lista di contatti attraverso le referenze è la chiave di ogni successo.

Il miglior modo per iniziare a costruire una rete di nuovi Clienti è quello di utilizzare il coinvolgimento di chi già ci conosce. Le connessioni di chi conosciamo e di ogni persona che incontriamo possono essere vitali per far crescere la nostra lista. Il nostro business potrà crescere in maniera molto rapida, con metodo, etica e professionalità.

Se si dispone già di una rete “consolidata” si può  iniziare ad espanderla con semplici campagne e-mail. Applicando il MetodoPuntoexe in questa fase noi abbiamo qualificato i nostri Clienti migliori, raggiungendoli e chiedendo loro possibilità di avere delle referenze. I nostri migliori clienti conoscono il nostro valore, che motivo avrebbero per non consigliarci a qualche loro referenza? Nuovi contatti o anche nuovi fornitori sui quali ci si potrà concentrare per sviluppare nuovo business e nello stesso tempo migliorare i nostri prodotti/servizi.

Le campagne mail possono anche avere una ulteriore utilità, sempre nell’ottica di espandere la nostra lista Clienti: predisporre delle mail che contengano informazioni utili che possano essere rinoltrate. Più semplice, utile e veloce sarà la vostra mail da condividere, più profittevole diventerà la nostra lista Clienti.

Può essere utile anche avviare un programma Loyalty per i Clienti già acquisiti, ci hai mai pensato? Il più semplice da attuare per esempio è uno sconto  che incoraggi i nostri clienti a inviare più referral.

Sintonizzati su nuove opportunità

Quante persone incontriamo quotidianamente? Non significa certo che tutte le persone debbano diventare possibili nostri Clienti. Esistono i nostri Clienti ideali ma ad una cena informale o ad un evento extra lavoro, si possono incontrare persone anche per caso, che possono contribuire direttamente o indirettamente allo sviluppo della nostra lista contatti.

Attenzione che non significa non smettere mai di lavorare o portare il lavoro sempre con noi; significa avere ben chiara la nostra idea di business e che persone siamo in grado di aiutare con la nostra idea.

Partecipare attivamente agli incontri delle varie associazioni di categoria può essere anche un ulteriore sprint alla nostra lista. Portare la nostra esperienza, la nostra professionalità e la nostra idea in un incontro fra imprenditori in una logica di “uno a molti” può portare grandi vantaggi.

Io porto sempre i miei biglietti da visita con me. A volte è possibile incontrare nuovi contatti anche nei luoghi più inaspettati. Fai le domande giuste

Puoi avere la più moderna, veloce e performante della aziende, la più veloce delle squadre di formula 1 del campionato, ma se non disponi di piloti preparati, la tua squadra non raggiungerà mai alcun risultato.

​Occorre in primis lavorare per un cambio di mentalità; proveniamo da un retaggio cultural-aziendale dove le Imprese basavano tutto sulla loro produzione. Ora le domande che dovremmo porci sempre sono: “faccio dei prodotti che servono ai miei Clienti? Risolvo i loro problemi? Quali sono le vere esigenze dei mercati rispetto ai miei prodotti?” e chi meglio dei commerciali/venditori può darvi una prima risposta? 

Quali sono le domande da fare ai nostri Clienti?

Secondo uno studio pubblicato dalla Harvard University, i nostri cervelli sono programmati per parlare di noi stessi e oltre il 40% delle conversazioni sono incentrate su di noi. Chiedi alle persone di raccontarsi,   dei loro problemi (e magari anche come li hanno risolti con i nostri prodotti/servizi), delle loro necessità in ogni campo, e dei loro punti di vista sul loro mercato. Rimarrai sorpreso di quanto sia facile scoprire i loro bisogni ed esigenze di coloro che ci circondano.

Cura sempre i clienti

Quando incontriamo potenziali contatti e otteniamo referenze da clienti esistenti, non limitiamoci ad un semplice scambio di biglietti da visita o a poche battute. Assicuriamoci di seguirli, aiutarli, condividere con loro tutto ciò che può essere di loro interesse. Utilizza un CRM (puoi leggere il mio ultimo articolo a questo proposito) per non perdere nessuna opportunità, programmare dei follow up interessanti e di valore. Ricordiamoci che Le persone sono occupate così come lo siamo noi e, a meno che non abbiano un disperato bisogno dei nostri servizi immediatamente, si dimenticheranno di noi se non continuiamo a seguirli in maniera  discreta, etica e propositiva.

Memorizza ogni dettaglio

I dettagli sono molto importanti, documentiamo tutto il documentabile; chi ci ha segnalato il nuovo contatto, in che modo o in quale occasione, dettagli sugli interessi ed esigenze ma anche hobby e preferenze.  Anche i piccoli dettagli a lungo andare potrebbero fare una grande differenza.

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