Oltre l’approccio tradizionale per una nuova strategia operativa

Tutto cambia e lo fa sempre più velocemente. 

Le strategie tradizionali, ispirate al modello di Porter insegnato in ogni corso di marketing (ancora…), si basano sull’applicazione del potere: il potere di trattenere fuori dal mercato i nuovi arrivati (magari anche acquistando i concorrenti); il potere di bloccare i clienti e applicare prezzi più alti per un servizio più scadente; il potere di spremere i fornitori e spezzare le supply-chain tradizionali per cercare il produttore a basso costo a livello globale; il potere di scoraggiare i clienti dal passare a nuove tecnologie imponendo costi di transizione elevatissimi. 

Nei mercati del 2019, saturi e perturbati (Donald, se ci leggi batti un colpo), queste strategie sono controproducenti se non quasi autodistruttive. Anche le Aziende più consolidate e potenti non possono controllare la concorrenza o i clienti.
Il vantaggio competitivo si trova nell’agilità, nella velocità del cambiamento e nella flessibilità.

Andare oltre la tradizionale strategia operativa

Nonostante ogni tentativo in direzioni diverse, l’approccio tradizionale alla strategia è così radicato nella maggior parte di noi Imprenditori da renderci incapaci di leggere le ipotesi di base delle nostre scelte. 

Inconsapevolmente seguiamo d’istinto un modello mentale molto standardizzato: 

  1. Definire il problema strategico
  2. Decidere su un piano d’azione
  3. Guidare questo piano contro la “resistenza al cambiamento”
  4. Affrontare le conseguenze indesiderate.

Questo approccio presuppone implicitamente che, in primo luogo, siamo in grado di anticipare le condizioni di mercato nel medio termine e, in secondo luogo, che avremo il potere di imporre le nostre opzioni preferite. 

Purtroppo, come testimoniano ogni giorno giornali e siti di informazione, la realtà si ribella ai nostri desiderata e la maggior parte di queste brillanti strategie finiscono in un pasticcio di risorse sprecate, di collaboratori scoraggiati e di amare recriminazioni su chi è il responsabile se il piano d’azione così spettacolare fallisce.

Una logica strategica più agile si basa su una diversa forma di approccio alla leadership. 
In primo luogo, gli Imprenditori ed i manager investiranno moltissimo tempo per incontrare costantemente clienti reali ed i collaboratori per comprendere la realtà della loro situazione e identificare i problemi “giusti” da risolvere.

Consapevoli di quanto sopra, affronteranno le sfide che nascono e, con il loro team, inquadreranno queste sfide in termini che ognuno in azienda può capire. 
I problemi vanno perfettamente compresi da tutti i collaboratori interessati, perché ciascuno contribuisca a risolverli al proprio livello di competenza ed in modo che le nuove soluzioni si formino “collettivamente” (ok, faccio penitenza, ho scritto -collettivamente- che non mi si addice).

Affrontare i problemi principali

Affrontando i problemi fondamentali che si sono focalizzati, le Aziende possono concentrarsi sulla costruzione di capacità, sviluppando le competenze individuali a livello di squadra e imparando ad imparare per acquisire gli strumenti per competere. 

Queste nuove capacità consentono agli Imprenditori di sfruttare rapidamente le opportunità -strategiche- e di mantenere la guida dell’Azienda nella direzione scelta, acquisendo i clienti dai concorrenti, uno per uno.

La strategia non deve essere vista come separata dall’esecuzione. E’ la costruzione paziente del know-how per perfezionare le risposte migliori ai problemi reali dei clienti.
Attraverso una analisi-pianificazione-azione diversa garantisce una qualità e flessibilità superiori ed impedisce per sua stessa natura la competizione dei concorrenti. 

Questa nuova capacità di leggere il presente dove questo si genera, permette finalmente di affrontare opportunità inaspettate per costruire un vantaggio competitivo forte, sostenibile e redditizio. 

Questo approccio strategico, basato sul lavoro di squadra e sulla sperimentazione quotidiana, crea significato e impegno per ogni collaboratore che lavora quotidianamente per risolvere al meglio le richieste dei clienti.

Francesco Smorgoni

Fondatore di Puntoexe, imprenditore ad Impatto7, creatore del primo metodo in 6 fasi per la semplificazione delle attività dell'Impresa. Speaker e Podcaster

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